İçindekiler
İşletmeler arası (B2B), bir işletmenin başka bir işletmeye ürün veya hizmet sattığı veya satın aldığı bir iş modelidir. Bu tür bir ilişki, ürünleri veya hizmetleri yeniden satacak olan üreticiler, toptancılar, distribütörler ve perakendeciler arasında yaygındır.
Genel olarak, B2B işlemleri, belirli bir şirketin üretim amacıyla başka bir şirketten hammadde satın alacağı tedarik zincirinde gerçekleşmektedir. B2B ürünleri veya hizmetleri de tüketici düzeyindekilerden daha değerlidir. Bunun nedeni, B2B işlemlerde bulunan işletmelerin, tüketicilerden daha fazla mal ve hizmet satın alma olasılıklarının daha yüksek olmasıdır. Örneğin, bir bisiklet üreticisi, bir bisiklet tutkununun alacağına kıyasla bir kamyon dolusu bisiklet lastiği satın alacaktır.
B2B şirketlerinde pazarlama kampanyaları B2C olan tüketiciler yerine diğer işletmeleri hedef alır. B2C şirketlerinin müşterileri, ürün veya hizmetlerin son kullanıcıları olan bireysel tüketicileri hedefler. 2020’de küresel B2B e-ticaret pazarının değeri 14,9 trilyon dolar yüksekliğe kadar ulaştı. Bu, B2C pazarının beş katından fazladır. Sektörün önde gelen uzmanları ayrıca e-ticaret pazarının 2023 yılına kadar %17’ye çıkmasını beklemektedir. İnternetin popülaritesi, işletmelerin ürünler ve hizmetler hakkında kolayca bilgi edinebileceği ve gelecekteki işletmeler arası işlemler için zemin hazırlayabileceği sağlam bir ortam sağlamaktadır.
B2B Nasıl Çalışır?
B2B iş modelinde, bir işletme başka bir işletmeye bir dizi ürün veya hizmet satmaktadır. Belirli bir şirkette genellikle ürünleri ve hizmetleri kullanan bir grup veya departman vardır. Şirketin iş hedeflerini desteklemek için bir işlem yapan alıcı tarafında tek bir kullanıcı olabilir. Bazı B2B işlemleri, şirketin bilgisayarlar, ticari ürünler, mobilya ve üretkenlik yazılımı gibi ürünleri kullanmasını da içermektedir. Daha karmaşık veya daha büyük hizmet veya ürün satın alımları için, B2B ürün veya hizmetinin seçim süreci, aşağıdakileri içeren bir satın alma komitesi tarafından gerçekleştirilmektedir.
Teknik karar verici veya olası ürün veya hizmetlerin yeteneklerini değerlendiren uzmanlar
Finans ve bütçelemeden sorumlu olanlar gibi bir iş karar vericisi
Kararla ilgili girdiler sunan kişiler
Çoğu zaman, büyük satın almalar, alıcının olası satıcıları ürünlerini veya hizmetlerini, şartlarını ve fiyatlandırmasını ayrıntılandıran teklifler sunmaya davet ettiği bir teklif talebini içermektedir.
B2B Model Türleri
Farklı B2B modelleri vardır ve sağladıkları ürün veya hizmetlere göre sınıflandırılabilirler. Bu çerçevede B2B model türleri ile bazıları şunlar olmaktadır.
Ürün Bazlı B2B Modeli
Ürün Tabanlı B2B şirketleri, diğer işletmelere fiziksel ürünler satan şirketlerdir. Bu tür bir işletme, tedarikçi olarak hareket edebilir ve ürünleri diğer çeşitli işletmelere satabilir.
Örneğin, otomobil üreticileri, araç parçaları ve bileşenleri satan B2B şirketleridir. Çeşitli araba distribütörlerine araba aküleri, hortumlar, kapı kilitleri ve elektronik parçalar tedarik ediyorlar.
İşletmeler bu B2B şirketlerini arayarak tam olarak hangi ürünleri sattıklarını sorabilir, satın alabilir ve teslim edilir.
Ürün bazlı B2B şirketlerinin ürünlerini tüketicilere veya son kullanıcı olan bireylere değil, diğer kurum ve şirketlere sattığı bilinmesi gerekenlerden olmaktadır.
Hizmet Tabanlı B2B Modeli
Hizmet veren B2B şirketleri de bulunmaktadır. Hizmet tabanlı B2B şirketler, ürün yerine hizmet satarlar. Örneğin, defter tutma, denetim hizmetleri, vergi planlama ve hazırlama ve danışmanlık gibi çeşitli hizmetler sunan bir muhasebe firmaları gösterilebilir.
Hizmete dayalı B2B şirketlerinin diğer örnekleri, reklamcılık, telefonla pazarlama, hukuk, grafik tasarım ve dijital pazarlamadır.
B2B
Yazılım Tabanlı B2B Modeli
Yazılım tabanlı B2B şirketleri, diğer işletmelerin üretkenliklerini veya verimliliklerini artırmak için kullanabilecekleri yazılım uygulamaları ve diğer araçları geliştiren şirketlerdir. Örneğin, bir proje yönetimi yazılımı şirketi, işletmelerin projelerini daha iyi yönetmelerine yardımcı olmak için farklı uygulamalar ve araçlar oluşturur.
Faturalama yazılımı, muhasebe yazılımı ve veritabanları da yazılım tabanlı B2B şirketlerine örnektir. Bu şirketler barındırma, bakım, güvenlik ve müşteri desteğini içerir.
B2B’nin Avantajları
B2B’nin diğer işletme türlerine göre birçok avantajı vardır. Bu avantajları yerinde değerlendiren şirketler daha çok kazanç ile büyümektedir. Bu anlamda B2B avantajları şunlar olmaktadır;
Öngörülebilir ve İstikrarlı Pazar
Yüksek düzeyde Müşteri Sadakati
Yüksek sipariş ve satış kapasitesi
Öngörülebilir ve İstikrarlı Pazar
B2B pazarı, diğer işletmelere hizmet veren işletmelerden oluşur. Satışlar ve satın almalar, anlık kararlardan ziyade rasyonel kararlara dayandığından tahmin edilebilir bir pazardır.
B2B anlaşmaları ve sözleşmeleri de daha uzun sürme eğilimindedir, bu da garantili fiyatlandırma ve iki işletme arasında müzakere edilen şartlarla bir yıl daha sürebilir.
Yüksek Düzeyde Müşteri Sadakati
Daha uzun anlaşmalar ve sözleşmeler nedeniyle, B2B’de tedarik zinciri yönetiminin çok daha iyi bir evrimi var. Dağıtım kanallarında, işletmeler arasında yüksek düzeyde müşteri sadakati geliştirmeye yardımcı olan işbirlikçi bir zihniyet sağlar.
Müşteri sadakati, B2C şirketlerini diğer işletmelere tutarlı ve güvenilir bir hizmet elde etmeye de yönlendirir.
Yüksek Sipariş ve Satış Kapasitesi
Şirketler satış işlemine dahil olduklarından, tüketicilerin ürün veya hizmetleri satın aldığı zamana kıyasla miktar büyük olacaktır. Örneğin B2B şirketler 1000 müşteriye mobilya satmak yerine tek bir satış işleminde tek bir şirkete 1000 mobilya satıyor.
Bunun nedeni, B2B şirketleriyle etkileşime giren alıcıların genellikle toplu olarak satın almaları ve daha fazla satın almaları olmasıdır.
B2B’nin Dezavantajları
B2B modelleri yürütmenin bazı avantajları kadar dezavantajları da vardır. Bunlar;
Sınırlı Hedef Pazar
Müşterilerin Pazarlık Gücü
Daha Uzun Satın Alma Karar Süresi
Sınırlı Hedef Pazar
Adından da anlaşılacağı gibi, B2B satışları, işlemlerin ve anlaşmaların yalnızca işletmeler arasında gerçekleştiğini göz önünde bulundurarak sınırlı bir erişime sahiptir, bu nedenle müşteri havuzu B2C’ye kıyasla açık değildir.
Bu nedenle, işletmeler arasında uzun süreli ilişkiler oluşturmak için müşteri sadakatine çok ihtiyaç vardır. Bir işletmeyle uzun süredir devam eden bir ortaklığın kaybı, bir B2B şirketinin gelir tablolarına zarar verebilir.
Müşterilerin Pazarlık Gücü
Uzun vadeli müşterilerin, toplu işlemler yaptıklarını göz önünde bulundurarak, satın alma veya hizmetlerde indirim gibi tercihli muamele istemeleri yaygındır. Müşteriler, küçük miktarlarda satın alan son kullanıcılara kıyasla bir miktar pazarlık gücüne sahiptir.
İndirimler veya taleplerin yönetilmesi zor olabilir ve dikkatli bir şekilde yapılmazsa şirketin kârlılığına zarar verebilir.
Daha Uzun Satın Alma Karar Süresi
Müşterilerin çoğunluğu bir veya daha fazla karar verici içerir ve satın alma kararı için toplam süre genellikle kısadır. Birden fazla paydaş gibi karmaşık bir dizi faktör, B2B satış döngüsüne dahil olur ve toplam karar süreleri birkaç aya kadar uzayabilir.
B2B şirketleri, işletme sermayesi akışı için yeni müşterilerle hızlı bir geri dönüşe güvenemezler. Ayrıca, satışlar arasında uzun boşluklarla çalışmak için şirketlerinin finansal ödeme gücünü korumaları gerekir.
Teknoloji ile birlikte pazarlama açısından stratejilerin yerini internet ile çevrimiçi satışlar almaktadır. Bu anlamda organik ulaşımlar ile elde edilen kazançlar reklam harcamaları olmadan getiri sağlar. Bu aşamada işletmeler yeteri kadar kazanç sağlamak adına internet dünyasında yerini almakla yükümlü olmaktadır. Burada en önemli husus ise internet ile alacağınız hizmetin doğru adreslerden gerçekleştirilmesi olacaktır. Özellikle tecrübesi olan ve güçlü referanslara sahip işletmelerden hizmet almak en doğru adımlardan biridir.
resim2
