İçindekiler
Günümüz sermaye piyasasının en önemli argümanlarından biri web siteleri ile daha çok kişiye ulaşarak elde edilen gelirler olmaktadır. Bu anlamda geniş bir alana yayılan pazarlama tekniği sayesinde çok daha güçlü bir konumda olmanız amaçlanmaktadır. Pazarlama tekniği firmadan kişiye olduğu kadar firmadan firmalara da gerçekleştirilmektedir. Türkçe karşılığı firmadan firmaya pazarlama olan Business to Business B2B kısaltması ile karşınıza çıkan tekniklerden biri olmaktadır.
Bir şirketin elinde bulunan ürünler, hammadde ile hizmetlerin başka organizasyon ve şirketlere satılmasına Busines to Business yani B2B denilmektedir. Özellikle B2B şirketleri ve tedarik zinciri olmasaydı, tüketiciler ve işletme sahipleri olarak kabul ettiğimiz mal ve hizmetler bir anlamda olmazdı. Piyasanın önemli tedarik zincirini oluşturan B2B şirketleri, diğer işletmeler, kuruluşlar ve hayır kurumları için ürünler ve hizmetler yaratmaktadır. Bunun yanında B2B işletmelerinin nakit akışı yönetimi de dahil olmak üzere benzersiz zorlukları vardır ve sürekli olarak yenilik yapmalı ve müşteri sadakatini sürdürmek zorundadır.
Özellikle kazanç açısından ticari bir bakış açısına sahip olan şirketler önemli planlamalar yapmaktadır. Bunun için B2B şirketleri, kârlarını en üst düzeye çıkarmak ve pazar payını artırmak için web sitelerini optimize etmeyi düşünmeli ve karar vericilere ulaşmalarına yardımcı olacak olası satış yaratma hizmetlerini denemelidir.
Tanım olarak B2B, “işletmeden işletmeye” ifadesinin kısaltmasıdır. Dahil olan şirketlerin diğer işletmeler ve kuruluşlar için ürün ve hizmetler oluşturduğu bir iş modelini oluşturmaktadır. Böylelikle B2B şirketleri, hizmet olarak yazılım, pazarlama firmaları ve çeşitli sarf malzemeleri oluşturan ve satan işletmeleri içerebilmektedir. Bu anlamda İşletmenizin büyüklüğü ne olursa olsun, bir noktada B2B şirketlerinden ürün veya hizmet satın almanız gerekmektedir. B2B iş modelini ve B2B işletmelerin karlarını ve pazar paylarını nasıl en üst düzeye çıkarabildiklerini alacağınız hizmet ve dijital hizmet optimizasyonları ile birlikte keşfedebiliriz.
B2B şirketleri tedarik zincirinde nerede bulunuyor?
B2B şirketlerinin tedarik zincirinde nerede rol oynadığını anlamak istiyorsanız, üç ekonomik sektöre bakmak çok önemlidir. Bu anlamda pazarlar;
Birincil pazar yalnızca B2B olmaktadır. Birincil sektör şirketleri, örneğin çiftçiler veya petrol ve gaz şirketleri gibi ham maddelerin çıkarılmasından veya üretilmesinden sorumludur.
Üçüncül Pazar ise tamamını kapsayan B2B ile B2C modellerinin harmanlanmasından oluşmaktadır. Pazarlama açısından kritik olarak piyasadaki üçüncül piyasa şirketleri, işletme ile tüketicinin istediği mal veya hizmetleri sunma yoluna gitmektedir. Özellikle tesisatçılar, internet perakendecileri, süpermarketler, finans aracıları, mimari geliştirme şirketleri ile öğretmenler ve konaklama sektörü bu işletmeler arasında bulunmaktadır.
Bazı B2B üçüncül pazar örnekleri nelerdir?
Bazı üçüncül şirketler yalnızca B2B’dir. Müşteriye yönelik diğer üçüncül şirketlerin işlerini yapmaları gereken mal ve hizmetleri sağlarlar. Bu anlamda örnekler:
Sıhhi tesisat tedarik şirketleri, tesisatçılara ihtiyaç duydukları ekipmanı satarlar.
Satış noktası (POS) sağlayıcıları, POS sistemlerini perakendecilere satar.
Ticari finans komisyoncuları, küçük işletme kredilerini , ekipman kiralama paketlerini ve varlığa dayalı kredileri finanse etmek için borç verenlere ihtiyaç duyar .
Yönetim ve iş danışmanları, şirketlerin hayatta kalmasına ve büyümesine yardımcı olur.
Perakendeciler, müşterilerden gelen ödemeleri işlemek için kredi kartı işlemcilerine ihtiyaç duyar.
Şirketler, daha yüksek satışlar elde etmelerine yardımcı olacak reklam şirketlerine ihtiyaç duyar.
İşletmeler, çalıştırmak ve vergileri düzenlemek için finansal hizmet şirketlerine ihtiyaç duyar.
İşletmeler, gelir fırsatları yaratmak için olası satış yaratma hizmetlerine ihtiyaç duyar.
Kuruluşlar, çalışanları, müşterileri ve kendi çıkarlarını korumak için sigorta sağlayıcılarına ihtiyaç duyar.
Bir B2B şirketi yönetmenin zorlukları
Belki de çoğu B2B şirketinin karşılaştığı en önemli zorluk, mal ve hizmetlerini satın alacak işletmeleri bulmaktır. B2B pazar yerleri, tüketiciye yönelik modellerden çok daha küçüktür. Örneğin, bir B2C giyim e-ticaret web sitesi, geniş bir potansiyel alıcı kitlesine sahip olacaktır.
Bununla birlikte, işletmeler genellikle satın alma için tüketicilerden daha fazla harcama yapar ve çok daha cömert bütçelere sahiptir. Bu nedenle, bir B2B şirketi daha az satış yapabilirken, bir B2C şirketinden çok daha yüksek bir kâr elde etmesi muhtemeldir. Böylelikle B2B işletmelerinin karşılaştığı benzersiz zorluklardan bazıları şunlar olmaktadır.
B2B işletmeleri sürekli olarak yenilik yapmalı ve müşteri sadakatini sürdürmelidir.
Yenilik, birçok B2B şirketi, özellikle de çevrimiçi muhasebe yazılımı gibi aylık abonelik modeliyle ürün ve hizmet satan şirketler için kritik bir konu olmaktadır.
B2B işletmeleri, müşteri sadakatini korurken pazar payını artırma şanslarını artırmak için ürünlerinin işlevselliğini ve kullanım kolaylığını sürekli olarak iyileştirmenin yeni yollarını bulmalıdır. Rakipleri de daha iyi bir ürün yaratmak için aynı sürekli geliştirme döngüsündeler.
B2B’ler güçlü bir internet varlığı oluşturmalıdır.
B2B şirketleri, müşterilerinin onları bulabilmesi ve tekliflerinde kolayca gezinebilmesi için iyi tasarlanmış ve sürekli olarak bakımı yapılan bir iş web sitesine yatırım yapmalıdır. Arama motoru optimizasyonu, web sitenizi mobil cihazlar için optimize etmek kadar, Google’da en üst sıralarda yer almak için kritik öneme sahip olmaktadır. Böylelikle bloglar, kılavuzlar, ürün açıklamaları ve teknik incelemeler dahil olmak üzere web sitenizin içeriği, satış hunisinin üç aşamasında müşterilere ve potansiyel müşterilere hitap etmelidir. Farkındalık, araştırma ve eylem aşamaları bu anlamda şu şekilde sıralanabilmektedir.
Farkındalık aşaması:
Bu aşama, potansiyel bir müşterinin, işlerinde veya fırsatlarda şu anda takip edecek personele, teknolojiye veya bilgiye sahip olmadığı anlaşmazlık noktaları olduğunu fark etmesidir.
Araştırma aşaması:
Bu aşamada, potansiyel bir müşteri proaktif olarak bir çözüm arar ve birden fazla çözüm ve sağlayıcı olduğunu bilir. Araştırma aşamasında müşteriler, karar vermek için genellikle web sitesi içeriğine güvenerek farklı çözümleri ve sağlayıcıları değerlendirir.
Eylem aşaması:
Bir potansiyel müşteri, çözümler ve sağlayıcıların kısa bir listesini yaptıktan sonra, satış keşif sürecine başlamak için adaylarla iletişime geçer.
B2B şirketleri nakit akışını ve geç ödemeleri yönetmelidir.
Birçok B2B şirketi, müşterilere farklı ödeme aralıklarında fatura keser. Şirketiniz çok sayıda fatura düzenlerse, gecikmiş ödemelerin etkisi, hesabınıza düzenli olarak para gelmesiyle hafifletilebilir. Bununla birlikte, bazı üretim işletmeleri yılda yalnızca birkaç önemli fatura düzenleyebilir.
İster yeni ister köklü bir işletmenin B2B ile faaliyetlere dahil edilmesi için deneyimli ve uzman işletmelerden destek alınması gerekir. Bu anlamda en önemli görev internet ile SEO çalışmaları ve web üzerinden yapılacak satışlar üstlenmektedir.
